Si tuviera que priorizar las funciones de un gestor de punto de venta (GPV) cuando visita un punto de venta, me quedaría con 3 y en este orden:
- Asegurar el cumplimiento del Surtido
- Evitar/solucionar las roturas de stock
- Lograr segundas exposiciones
Cumplir con el surtido acordado
El cumplimiento del surtido acordado con el cliente es, indudablemente, la prioridad número uno, es la madre del cordero, si no está el producto en la tienda, todas las demás funciones ya no tienen sentido. Parece de perogrullo, pero si el producto no está es imposible venderlo.
El GPV debe poner todos sus recursos y esfuerzos para lograr que el producto esté en la tienda, pero no depende de él solo, necesita información precisa de los surtidos pactados con el cliente y de los surtidos para cada uno de los clústers del cliente, así como, necesita saber a qué clúster pertenece cada tienda.
A simple vista podemos pensar que tampoco es tan difícil tener esta información, es cuestión de comunicación, que el KAM proporcione la información al GPV. Sin embargo, en la práctica, es muy difícil tener esta información al día y actualizada, pues es una información cambiante, fácilmente obsolescente y en muchas ocasiones difícil de obtener por parte del KAM.
El resultado final es que la información que se dispone no está actualizada y al GPV le cuesta mucho poder realizar su labor en este sentido. Yo recomendaría a las marcas dedicar más esfuerzos para tener esta información actualizada y así ayudar a los GPV a mejorar sus ratios de cumplimiento de surtido en tienda y consecuentemente, mejorar la Distribución de todas las SKU.
Evitar y solucionar las roturas del stock
Solucionar las roturas de stock debe ser la segunda prioridad. El GPV no debería irse de una tienda sin haber realizado todos los esfuerzos necesarios para haber solucionado las roturas de stock que ha encontrado en el lineal.
Si no las ha podido solucionar, debería saber las causas de dichas roturas y el motivo por el cual no se pueden solucionar de momento, así como saber cuándo se solucionarán. Para ello es muy importante dotar al GPV de los medios tecnológicos necesarios, para poder reportar las incidencias y ayudar a solucionar las roturas.
Y de este modo, pueda reportar la rotura en tiempo real al Jefe de Sección con la información del producto, su código interno es clave para facilitar la tarea a la tienda y solucionar la rotura en la misma visita.
En muchas ocasiones, los GPV’s, por si solos, no pueden solucionar las incidencias, necesitan del soporte y las gestiones de los KAM’s para que ellos actúen en las Centrales de los Clientes y resuelvan las incidencias.
En otras ocasiones, las roturas en tienda son culpa de la propia Marca, una demanda mal planificada o un problema de producción. La información que reportan los GPV’s es muy útil para que los Departamentos de Operaciones y Demand Planning sean conscientes de las repercusiones que tiene en las ventas, los problemas internos de servicio que podamos tener.
Conseguir segundas exposiciones
La tercera prioridad son las Segundas Exposiciones, es cierto que, en muchas Cadenas las posibilidades de negociación a nivel local están muy restringidas, por no decir que es imposible, pero en otras muchas hay más libertad y depende del GPV y su capacidad de negociación, empatía e imaginación el lograr segundas exposiciones en la tienda.
En estos casos, gran parte de la responsabilidad recae sobre el GPV pero la empresa también puede ayudar activamente a lograr el éxito de los gestores, proporcionándoles “armas” eficaces para la consecución de los objetivos, es decir, buenas ofertas para negociar, material PLV y promociones atractivas pensadas y adaptadas a la tienda y al canal.
Así pues, el éxito en la consecución de segundas exposiciones es un trabajo en equipo en el que el GPV debe marcar el gol (negociar la acción) pero Trade debe proporcionarle buenos pases (promociones y materiales atractivos) para facilitarle el trabajo.
Desde Xpuntocero dotamos de las soluciones de punto de venta necesarias para optimizar la gestión del punto de venta, logrando que el GPV disponga de las herramientas que les facilitan su trabajo, mejorando sus ratios de Distribución, OOS (Roturas de Stock) y Segundas Exposiciones en pos de lograr la Tienda Perfecta (Perfect Store).
Román Jané
Director de Xpuntocero
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