Se dovessi dare la priorità alle funzioni di un POS Manager quando visita un punto vendita, io ne selezionerei 3 ed in questo ordine:
- Garantire la conformità dell’assortimento.
- Evitare/risolvere la rottura di stock.
- Ottenere una seconda esposizione.
Rispettare l’assortimento concordato
Il rispetto dell’assortimento concordato con il cliente è senza dubbio la priorità numero uno. Infatti, se il prodotto non è in negozio, tutte le altre funzioni non hanno più senso. Sebbene sia un ovvia verità, se il prodotto non c’è è impossibile venderlo.
Il POS Manager deve focalizzare tutte le sue risorse e sforzi per garantire che il prodotto sia nel punto vendita, ma non dipende solo da esso, ha bisogno di informazioni precise sugli assortimenti concordati con il cliente e sugli assortimenti per ciascuno dei cluster del cliente, quindi ad esempio, deve sapere a quale cluster appartiene ogni negozio.
A prima vista possiamo pensare che non sia così difficile avere queste informazioni, è una questione di comunicazione, che il KAM fornisce al POS Manager. Tuttavia, nella pratica, è molto difficile mantenere queste informazioni aggiornate giorno per giorno, poiché si trattano d’informazioni mutevoli, facilmente obsolescenti e in molti casi difficili da ottenere da parte dei KAM.
Il risultato finale è che le informazioni disponibili non sono aggiornate ed è molto difficile per il POS Manager svolgere il proprio lavoro in tal senso. Consiglierei ai marchi di dedicare maggiori sforzi per mantenere aggiornate queste informazioni e quindi aiutare i POS Manager a migliorare il ratio di completamento dell’assortimento in negozio e, di conseguenza, migliorare la distribuzione di tutti gli SKU (stock keeping unit).
Evitare e risolvere le rotture di stock
Gestire le rotture di stock è la seconda priorità. Il POS Manager non dovrebbe uscire da un negozio senza aver compiuto tutti gli sforzi necessari per risolvere le rotture di stock trovate nello scaffale.
Se non è stato in grado di risolverle, dovrebbe sapere cosa causano queste interruzioni e perché non possono essere risolte al momento, nonché quando verranno risolte. Per questo, è molto importante fornire al POS Manager i mezzi tecnologici necessari, per essere in grado di segnalare queste incidenze e aiutarlo a gestirle.
E in questo modo possa segnalare la rottura in tempo reale al Capo Sezione con le informazioni sul prodotto, infatti, il grazie al codice interno si può facilitare il compito del punto vendita e risolvere la rottura nella stessa visita.
In molte occasioni, i POS Manager, da soli, non possono risolvere le incidenze, hanno bisogno del supporto e della gestione dei KAM in modo che agiscano a livello Centrale con il Cliente e risolvano le incidenze.
In altre occasioni, le rotture del negozio sono responsabilità del marchio stesso, di una domanda mal pianificata o di un problema di produzione.Le informazioni riportate dai POS Manager sono molto utili per i dipartimenti Operations e Demand Planning per essere consapevoli delle ripercussioni che ha sulle vendite, dei problemi interni di servizio che possano avere.
Ottenere una seconda esposizione
La terza priorità sono le Seconde Esposizioni, è vero che, in molte Catene le possibilità di negoziazione a livello locale sono molto limitate, se non impossibili, ma in molte altre c’è più libertà e dipende dal POS Manager e dalla sua capacità negoziale, empatia e immaginazione ottenere una seconda esposizione nel negozio.
In questi casi buona parte della responsabilità ricade sul POS Manager ma l’azienda può anche contribuire attivamente al raggiungimento del loro successo, fornendo loro “armi” efficaci per il raggiungimento degli obiettivi, ovvero buone offerte da negoziare, PLV promozioni materiali e attraenti progettate e adattate al negozio e al canale.
Pertanto, il successo nell’ottenere le seconde esposizioni è un lavoro di squadra in cui il POS Manager deve segnare l’obiettivo (negoziare l’azione) ma il Trade deve fornire buoni passaggi (promozioni e materiali attraenti) per facilitare il lavoro.
Da Xpuntocero forniamo le soluzioni di punto vendita necessarie per ottimizzare la gestione del punto vendita, assicurando che il POS Manager abbia gli strumenti che facilitano il loro lavoro, migliorando i loro ratio di Distribuzione, OOS (Out of Stock) e Seconde Esposizioni al fine di raggiungere il negozio perfetto (perfect store).
Román Jané,
Direttore di Xpuntocero
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