In un post precedente ci siamo occupati di descrivere le competenze più ricercate dalle aziende per un POS Manager.
In questo spiegheremo come una impresa deve agire per avere un buon team di commerciali.
Si parla molto della comunicazione con il cliente ma non tanto della comunicazione interna, che, se correttamente eseguita, può consentire un flusso d’informazioni tra le diverse aree aziendali e posizioni che si tradurrà in migliori performance e migliori risultati, oltre a adattare la cultura aziendale ai tempi attuali.
Oggi, una delle maggiori sfide per le aziende è conquistare e trattenere i talenti. Il modo in cui i manager comunicano con il team commerciale (dei POS Manager) ha un impatto diretto sul loro lavoro.
6 strategie per avere un team di POS Manager efficiente
- Interesse e vicinanza: è importante che il responsabile dei POS Manager sia interessato a conoscere ogni membro della sua squadra, le loro aspirazioni e motivazioni. Inoltre, che l’azienda offra loro formazione per il loro sviluppo.
- Dar feedback: Il feedback al team fa parte di qualsiasi manuale di Team Management di primo anno, ma nel caso dei team commerciali è particolarmente critico, poiché sono persone che lavorano da sole per il 95% del loro tempo. Nel caso che ci riguarda, molte aziende danno un feedback fondamentalmente qualitativo, basato su due o tre visite di follow-up che effettuano con ogni POS Manager e sul feeling del responsabile. Questo, oltre ad essere ingiusto nei confronti del POS Manager, genera una sensazione di impotenza. È molto importante disporre di KPI quantitativi che misurino il livello di prestazioni di ciascun POS Manager e che la valutazione del loro lavoro sia un mix quantitativo e qualitativo. Avere uno strumento di gestione del punto vendita che ci fornisca il supporto per quantificare questi KPI è fondamentale. Avendo queste informazioni, è molto più facile trasmettere a ciascun POS Manager una valutazione della propria performance nelle azioni commerciali e di come progredisce nello svolgimento dei propri compiti, evidenziandone i punti di forza ma anche formulando critiche costruttive che consentano loro di correggere le carenze o fallimenti, con l’obiettivo di continuare a migliorare.
- Riconoscimento: I riconoscimenti sono una parte essenziale per il team commerciale, sia per i risultati, per stabilire classifiche o per impegno e iniziativa, dimostrando così che il loro comportamento è apprezzato dall’azienda. L’azienda dovrebbe disporre di sistemi incentivanti che premiano le prestazioni dei POS Manager in negozio, sistemi che diano visibilità al team e alla sua evoluzione giorno per giorno, nel raggiungimento degli obiettivi. Solo in questo modo gli incentivi saranno davvero effettivi e miglioreranno i risultati di ogni POS Manager. SGPV (Soluzioni Gestione Punto Vendita) è la proposta di Xpuntocero per gestire e monitorare i punti vendita, migliorando del 20% il livello di raggiungimento degli incentivi nelle aziende che ne fanno uso.
- Offri un ascolto attivo: Se i manager applicano l’ascolto attivo nel dialogo con i loro team commerciale, è dimostrato che questo ha grandi vantaggi per lo sviluppo del dipartimento e dell’azienda. In questo modo otterremo informazioni chiave dai nostri lavoratori, questo è essenziale se vogliamo introdurre cambiamenti o miglioramenti nel funzionamento dell’organizzazione, poiché possono apportare nuove prospettive. Inoltre, incoraggia la partecipazione dei team e la fiducia nei loro manager. Se il team commerciale vede che i loro capi tengono conto della loro opinione, si sentiranno apprezzati e integrati nell’azienda. Molte volte questo “ascolto attivo” è limitato alle conversazioni telefoniche, e-mail o WhatsApp che vengono inviate tra il responsabile e i POS Manager. L’azienda dovrebbe fornire sistemi di comunicazione efficienti in modo che i POS Manager possano trasferire le informazioni in modo organizzato alla Sede Centrale. Per queste ragioni con SGPV, i POS Manager hanno a disposizione canali di comunicazione permanenti con la Sede Centrale e sistemi di avviso centralizzati e automatizzati delle azioni della concorrenza tramite e-mail.
- Attività di gruppo: I team building possono essere una fonte di motivazione che favorisce lo spirito di squadra, attraverso diverse attività in cui il team commerciale interagisce e migliora la comunicazione, lo spirito di squadra e il corporativismo.
- Investimento tecnologico: Devi fidarti del team e soprattutto devi investire nella tecnologia e negli strumenti di cui ha bisogno per svolgere le sue funzioni in modo più efficace. Un tempo i commerciali visitavano i negozi con gli appunti della visita precedente scritti in una agenda e poco altro. Se vogliamo che un POS Manager aggiunga davvero valore alle visite che fa, dobbiamo dotarlo di strumenti che gli permettano di rilevare aree di miglioramento nel punto vendita (rotture di stock, rotture di assortimento, scarsa visibilità, ecc.), priorità (quale categoria devi promuovere, quale promozione implementare, ecc.) o materiali di comunicazione e presentazione (cartelle di vendita, video di campagne TV, ecc.). Questo e molto altro è quello che ti ornisce SGPV una soluzione semplice e potente progettata da e per i POS Manager.
Con un motivato team di POS Manager, dotato di un valido strumento tecnologico specifico nella gestione del punto vendita, la tua azienda sarà in grado di controllare adeguatamente la strategia del marchio, i canali di vendita e la concorrenza. Grazie ai dati a tua disposizione, potrai stabilire piani d’azione specifici per migliorare il posizionamento sullo scaffale e la presenza dei prodotti nella vendita al dettaglio.
Tutto ciò farà sentire il tuo team a proprio agio nel proprio lavoro e quindi migliorerà la propria produttività.
Metti in pratica queste strategie? Raccontaci la tua esperienza!