Anteriormente mencionamos las características que más valoran las empresas de su equipo de GPVs.
En este post vamos a explicar cómo tiene que actuar la empresa para tener un buen equipo de comerciales.
Mucho se habla de la comunicación hacia el cliente pero no tanto de la comunicación interna, que bien ejecutada, puede permitir un flujo de información entre las diferentes áreas de negocio y puestos de trabajo que se traducirá en un mejor funcionamiento y mejores resultados, además de adaptar la cultura corporativa a los tiempos actuales.
Hoy en día, uno de los mayores retos de las compañías es conquistar y fidelizar al talento. La forma en la que los managers se comunican con el equipo comercial (de gpvs) tiene un impacto directo en su trabajo.
6 estrategias para tener un equipo de GPVs eficiente
- Interés y cercanía: Es importante que el responsable de gestores comerciales se interese en conocer a cada miembro de su equipo, sus aspiraciones y motivaciones. También que la empresa les ofrezca formaciones para su desarrollo.
- Dar feedback: El feedback al equipo forma parte de cualquier manual de primer curso de Gestión de Equipos, pero en el caso de equipos de comerciales es especialmente crítico, ya que se trata de personas que trabajan el 95% de su tiempo en solitario. En el caso que nos compete, muchas empresas dan un feedback fundamentalmente cualitativo, basado en las dos o tres visitas de acompañamiento que realizan con cada GPV y en el feeling del jefe. Esto a parte de ser injusto para el GPV, le genera una sensación de impotencia. Es muy importante disponer de KPIs cuantitativos que nos midan el nivel de desempeño de cada GPV y que la valoración de su trabajo sea un mix cuantitativo y cualitativo. Disponer de una herramienta de gestión del punto de venta que nos proporcione el soporte para cuantificar dichos KPI es clave. Al disponer de esta información, es mucho más fácil transmitir a cada GPV una valoración de su desempeño en las acciones comerciales y sobre cómo progresan en el desarrollo de sus tareas, destacando los puntos fuertes pero también realizando críticas constructivas que les permita corregir las carencias o fallos, con el objetivo de seguir mejorando.
- Reconocimiento: Los reconocimientos son una parte esencial para el equipo de ventas, ya sea por resultados, estableciendo rankings o por esfuerzo e iniciativa, demostrando así que su comportamiento es valorado por la empresa. La empresa debe disponer de sistemas de incentivos que premien el desempeño del GPV en la tienda, sistemas que den visibilidad al equipo de cómo están evolucionado, día a día, en la consecución de los objetivos. Solamente de esta manera los incentivos serán realmente incentivadores y harán mejorar los resultados de cada uno de los GPVs. SGPV, es la solución de punto de venta de Xpuntocero, que proporciona este seguimiento y visibilidad mejorando en un 20% el nivel de consecución de los incentivos en aquellas empresas que lo están utilizando.
- Ofrecer una escucha activa: Si los jefes aplican la escucha activa en la interlocución con sus equipos se comprueba que esta tiene grandes ventajas para el desarrollo del departamento y de la compañía. Así obtendremos información clave de nuestros trabajadores, esto es fundamental si queremos introducir cambios o mejoras en el funcionamiento de la organización, ya que ellos pueden aportar nuevas perspectivas. Además, fomenta la participación de los equipos y la confianza respecto a sus managers. Si el equipo comercial ve que sus jefes tienen en cuenta su opinión se sentirán valorados e integrados en la compañía. Muchas veces esta “escucha activa” se limita a la conversaciones telefónicas, mails o whatsapps que se envían entre el Jefe y los GPVs. La empresa debe dotar de sistemas de comunicación eficientes para que los GPV’s puedan trasladar de manera organizada la información para que sea aprovechable por la Central. Así por ejemplo, en SGPV, los comerciales disponen de canales de comunicación permanentes con Central y sistemas de alertas automatizados de acciones de la competencia vía mail.
- Actividades en equipo: Los team buildings son una fuente de motivación que fomenta el espíritu de equipo, mediante diferentes actividades donde interactúa el equipo de ventas y mejora su comunicación, espíritu de equipo y compañerismo.
- Inversión tecnológica: Se debe confiar en el equipo y sobre todo se debe invertir en la tecnología y en las herramientas que necesitan para llevar a cabo sus funciones de una manera más eficaz. Antiguamente los Comerciales visitaban las tiendas con las notas de la visita anterior escritas en una agenda y poca cosa más. Si queremos que el GPV aporte realmente valor en las visitas que realiza, debemos dotarlo de herramientas que le permita detectar las áreas de mejora de la tienda (roturas de stock, incumplimientos de surtido, poca visibilidad, etc.), las prioridades (qué categoría hay que potenciar, qué promoción hay que implementar, etc.) o materiales de comunicación y presentación (sales folders, vídeos de campañas de TV, etc.). Todo ello SGPV te lo proporciona mediante una solución sencilla y potente, pensada por y para los GPV’s.
Con un buen equipo de GPV motivado dotado además de una buena herramienta tecnológica específica en gestión de punto de venta, la empresa podrá controlar adecuadamente la estrategia de marca, los canales de venta y a los competidores. Y con todos los datos necesarios a su disposición, se podrán establecer planes concretos de actuación para mejorar el posicionamiento en el lineal y la presencia de los productos en el retail.
Todo esto hará que el equipo se encuentre a gusto en su trabajo y así mejore su productividad.
¿Pones en práctica estas actuaciones? ¡Cuéntanos tu experiencia!
