Dentro del proceso de rediseño y “racionalización” de las organizaciones empresariales, propios de los tiempos que estamos viviendo, las empresas de Gran Consumo, y el área comercial en particular, no se han quedado al margen. Cada vez es más frecuente ver procesos de externalización de los equipos de comerciales, especialmente, de los equipos que visitan los puntos de venta, los que habitualmente, en el sector llamamos, coloquialmente, GPV’s.
La tendencia es externalizar los equipos que visitan el punto de venta y mantener dentro de la estructura los responsables de gestión de cuentas nacionales o regionales. Únicamente constato un hecho, no lo valoro, pues cada empresa es un caso concreto y deberíamos analizar caso a caso, pros y contras.
Lo que sí me gustaría destacar es un factor muy importante que las empresas deben tener en cuenta: los GPV’s son los ojos de la empresa en los puntos de venta, ellos aseguran el cumplimiento de los acuerdos que se pactan en un despacho, ya sea a nivel de surtido como de promociones, ellos deben pelear el centímetro de lineal, logrando día a día, gracias a la relación que establecen con sus interlocutores en los puntos de venta una ventaja competitiva respecto a sus competidores, que o no visitan las tiendas o no tienen esa habilidad para lograr convencer al jefe de sección, y que apueste por un producto que en otras circunstancias no apostaría de inicio sin tener una rotación mínima asegurada.
Esta realidad es, incluso más crítica cuando externalizamos el equipo y trabajamos con GPV’s que no dependen directamente de nosotros, sino de una empresa que nos presta el servicio. Por ello, es muy importante disponer de herramientas de gestión que nos den esta visibilidad y control del punto de venta, permitiéndonos agilizar la toma de decisiones y actuar con la mayor rapidez posible, así como para disponer de herramientas de valoración objetivas de los resultados obtenidos.
Existen muchas soluciones en el mercado, en Xpuntocero apostamos por una solución enfocada a la acción, a la toma de decisiones en tiempo real y adaptable al tamaño de todas las empresas. Una solución que saque el máximo rendimiento de las posibilidades que las nuevas tecnologías nos ofrecen: que corran sobre dispositivos móviles tipo Tablet, que permitan trabajar online pero también offline para la gestión de tiendas donde no hay cobertura.
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Román Jané
Director de Xpuntocero
