¿Cómo optimizar la gestión del GPV?

Uno de los problemas que tienen las empresas de Gran Consumo a nivel comercial es la limitada capacidad de influir en la decisión de compra del shopper (la persona que realiza el acto decompra en las tiendas). La dificultad radica en que las Cadenas de Distribución, reducen al máximo el margen de actuación a las empresas en la colocación de materiales punto de venta y la negociación a nivel local, lo cual, es una postura lógica desde el punto de vista del distribuidor, si quiere mantener una misma imagen para todos los puntos de venta y canalizar toda la actividad desde la central de la Cadena.

TradeAnte esta situación, la figura del GPV (gestor punto de venta) toma especial relevancia, pues ante una escasez de oportunidades en el punto de venta, aquella empresa que disponga de los gpv’s más eficaces y preparados logrará ganar la batalla en la tienda, consiguiendo más exposiciones locales y mayor compra impulsiva de sus productos en perjuicio de su competencia. Sin embargo, las empresas, durante esta década han tendido a reducir sus estructuras de GPV, argumentando la concentración de la venta en menos tiendas, la menor capacidad de actuación en las tiendas y la necesidad de “racionalizar” la dimensión del equipo comercial y del gasto en punto de venta.

Ante esta situación mi recomendación es, primero, optimizar el equipo, buscando el mejor mix entre equipo propio/externo (fuerzas externas de ventas) y tiendas a visitar y en segundo lugar dotar a los GPV’s de herramientas de negociación y de gestión que les permitan sacar el máximo rendimiento a la vista. Destacaría las siguientes herramientas:

– Formación en gestión de lineal y gestión de las categorías à dotándoles de argumentos para mejorar la ubicación de los productos y el espacio dedicado.

– Adecuar las herramientas a las nuevas tecnologías: dispositivos Tablet desde donde poder hacer presentaciones interactivas en condiciones, no siempre idóneas: poco tiempo, de pie junto al lineal, etc. En una misma herramienta disponer, por ejemplo, del catálogo de productos, presentaciones de Trade, campañas de TV, fichas logísticas, etc.

Soluciones de gestión de punto de venta que les ayude a gestionar la tienda y les permita reportar de forma rápida y en tiempo real la situación de la tienda, las acciones promocionales, las incidencias, etc. De manera que no pierdan tiempo en preparar reportings y dediquen más tiempo a preparar visitas.

Desde xpuntocero hemos desarrollado diferentes soluciones de gestión comercial enfocadas a la optimización de la visita en el punto de venta.



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